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串联顶部与底部,集客分享所做的是这个漏斗的中部

来源:新芽NewSeed 时间:2017-09-06 编辑:liuqi 关键词: 网络创业

过去的营销方式是,从顶部购买流量收集线索,然后直接交由底部去进行粗暴转化。而集客分享所做的事情,则是完善了漏斗的中部,并以中部为核心,进行顶部和底部的串联。

过去的营销方式是,从顶部购买流量收集线索,然后直接交由底部去进行粗暴转化。而集客分享所做的事情,则是完善了漏斗的中部,并以中部为核心,进行顶部和底部的串联。

“五年前让我做集客营销,我是不会选择这条路的,因为五年前最好的生意就是围绕着流量,帮企业主做营销,最好的方式也是帮他找流量”。集客分享创始人陈东向新芽NewSeed(微信ID:pelink)表示。

陈东及其管理团队都有着十余年的数字营销经验,他们对流量红利和流量的消失有着灵敏的嗅觉。三年前,尤其在数字营销领域,企业营销的方法便是寻找流量低洼,然后简单粗暴的购买流量,以此形成销售线索,让业务部门去做线索到客户的转化。

然而,从2016年底开始,已经很难找到流量低洼了。随着流量消失,企业主们率先遇到了新痛点,这也成了以买流量为主的数字营销从业者们的痛点。多年惯有的营销方式遇阻,作为第三方,营销企业们需要思考的是:下一个营销破局在哪?

陈东认为,破局在于营销技术的变革。这种认识所带来的行动发生在2015年初。陈东及其管理团队在确定转型做集客营销后,便在2015年初收购了一家做电商SaaS的公司“品客”。品客有一套零售解决方案,此前也跟主流电商平台有数据层面的合作。陈东表示,集客营销除了在金融、旅游、教育、培训、出国、医疗等高客单价高净值行业外,在零售行业也会有比较大的想象力空间。这也是其收购品客的原因,在品客的主体下,往下做集客营销的布局。

“我们希望借助于集客营销的技术和理念,去构建一个红利消失以后,未来10-20年的一种新型营销生态”。他期待这种新型生态往平台化方向发展,然后围绕这个平台,去整合流量资源、内容资源和数据资源,形成一个集客营销的闭环。

集客分享创始人陈东 

突围流量,下一个营销破局:集客营销&营销自动化

流量红利消失已经成了众所周知的问题,而流量购买是此前企业主获取销售线索的主要渠道来源。流量红利消失后,第三方营销企业需要寻求新的方式去解决企业获客问题。

陈东表示,解决获客问题有两种方法。第一种是在夹缝中继续寻找流量低洼;第二种是通过升级企业的营销技术,从根本上解决ROI的问题。营销技术包括AD Tech和Market Tech。在过去的十年,我们更多谈到的是前者。而放眼看美国,面对流量消失,美国的企业在过去几年所采取的措施是升级自身企业的Market Tech。“观察了美国的情况后,我们发现,集客营销&营销自动化可以从根本上去解决企业营销问题”。

流量红利消失所带来的企业营销痛点,“止痛药”为何是集客营销?陈东分享了一个有意思的数据:即便企业主通过在比较好的媒体投放广告来获得曝光,从曝光到有人点击进入广告,这个转化率只有2%。对于企业主而言,这只是开始。这部分点击广告的人中,通过注册或提交表单与企业主建立最初级“关系”的比例大概在5%-10%,这意味着,通过一次广告投放,所带来的潜在用户关系建立转化率大概是千分之二。

过去两年,集客分享在做集客营销的过程中所得到的数据是,针对企业已经产生连接的集客客群进行内容投放,从客群接收到内容到点击进入企业广告的转化率大概在30%,而这30%的人最后通过提交表单或注册与企业建立初步关系的转化率在25%-30%。综合而言,通过集客营销的方式覆盖到的人群,其最终的注册或表单提交转化率大约为8%。相比于AD Tech惯用的广告投放买流量的方式,集客营销的注册转化率是其千分之二的40倍之多。

传统营销技术实现的千分之二转化率,即一次广告投放行为给企业主带来的所有销售线索。这样的线索往往被企业的市场部门移交给销售这样的转化部门,而销售部将这些线索转化成实实在在客户的比例大约为5%-10%。如果有100个销售线索,最终能成功转化的最多有十个。而在此过程中,流量是越来越贵的,直到企业的成本预算不能覆盖。

与以上的传统营销技术不同的是,集客营销要解决的并非前者聚焦的那最多10%的客户转化,它的核心点在于剩下90%的未成交线索。在过去,这些未成交的销售线索往往变成了销售部门电脑里的沉睡数据。销售部门的原则则是在完成10%的客户转化后,继续找市场部做新的广告投放,收一份新的销售线索表单,然后再去挨个线索电话沟通,努力实现又一个10%的客户转化。这套方式的弊端在于,企业没有一套有效针对每个线索的跟踪机制,这导致那些有价值的线索被白白浪费。那些在广告投放阶段被提交表单或完成注册的用户,至少对产品有着一定兴趣,只是在某个时点尚未达到购买阶段而已。

盘活沉睡的90%销售线索 

 

“我们就是采用集客营销的理念,做一套营销自动化平台,然后附着于企业”,陈东表示。他认为,整个营销漏斗可以分为底部、中部和顶部。顶部代表着流量以及流量源,底部是企业的转化部门。过去的营销方式是,从顶部购买流量收集线索,然后直接交由底部去进行粗暴转化。而集客分享所做的事情,则是完善了漏斗的中部,并以中部为核心,进行顶部和底部的串联。“所以,企业使用我们平台后,其实从流量曝光开始,整个的市场及销售系统就开始工作。我们的营销自动化贯穿于销售线索的收集、培育和转化的全过程”。

在整个销售漏斗的运作过程中,对于被剩下的90%的流失线索,集客分享采用的是一种自动回流机制,回流到其为企业提供的营销自动化平台上,完成回流后,平台便开始工作。针对这部分销售线索,集客分享会在一段周期内,通过微信、短信、邮件、电话等方式,对每个线索进行规律性触达。在触达过程中,系统会对线索触达后的变化进行判断:比如,某个线索又一次被激活并主动注册或提交了表单,或者有了其它更进一步的行为。在发现这样的变化后,系统会把这个有效线索自动的转达给销售操作台,由销售部门做进一步跟进。如果跟进没有完成成功的客户转化,则此线索会再一次回流到集客分享的分发平台,循环往复。

陈东认为,在这套销售线索培育的过程中,集客营销主要在解决的是那90%的线索没有被精细化运营的问题。“如果90%的线索中,我们再提高10%,就意味着我们的ROI提升了一倍,或者企业的获客成本降低了一半”。

未来,对于这些使用自动化营销自动化平台的客户,集客分享将进一步完善其更多的需求。比如流量采买需求、数据需求,内容输出需求。陈东称,“我们会帮他们整合更多的渠道、产品,来跟我们的平台进行有效完整的对接,核心是解决红利消失后企业的营销问题而不是简单的提供一个系统。”。

集客分享的第一代产品上线于2016年底,但并未对外进行普遍商业化,而是采取定向邀请客户的方式做内测,并围绕数据的转化效果对产品做进一步打磨。今年9月,其将推出新的版本。

陈东表示,集客分享目前主要的收费模式是平台的服务收入。同时,针对一些中大型企业,会为他们提供一揽子的集客营销解决方案服务,其中包括产品本身、增值服务以及资源。“我们会做一个打包式服务,通过前期对企业做的诊断,来看他目前的营销状态;第二,我们会给企业输出建议;第三步针对企业的特征,帮助其具体实施”。

集客分享目前正在进行新一轮融资。陈东认为,集客分享将很快迎来规模化的销售过程,所以本轮融资资金大部分会用于市场投入,剩下的资金则用来加速产品迭代。

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